Які фрази змушують робити покупку?
Здійснювати покупки, особливо бажані, завжди приємно!
Пішла в торговий центр за помадою. Повернулася з пилососом, набором косметики та постільною білизною ... (СМС-звіт чоловікові).
Будь-який приватний підприємець, що бажає бути успішним торговцем, буде зі шкіри геть лізти, щоб крім Вашого бажання і потреби, впарити Вам товар і отримати вигоду. Вас це не влаштовує? Тоді давайте розберемося в прийомах продажу, адже, як кажуть, «попереджений - значить озброєний». Робить він це зазвичай самими різними способами.
Сама краща вигода від продажів - спонтанні покупки клієнтів під дією багатьох факторів. Однак більшість покупців все-таки в змозі контролювати себе і свої емоції, і перед здійсненням покупки дорогої речі, придивляються до цін, варіантам і альтернативам бажаного придбання.
Враховуючи таку «підкованість» і грамотність населення з гаманцями, які прагнуть спустіти взамін на обновку, «акули» різного розміру бізнесу розробили систему, практично змушує клієнта здійснювати покупку на підсвідомому рівні. Такі методи продажів не є секретними і повсюдно викладаються на тематичних тренінгах та семінарах. Основною метою таких занять є навчання продавця вмінню орієнтації покупця на більш швидке прийняття рішень на користь укладення торговельної угоди.
НЛП - або не піддавайтеся на програмування
Ті продавці, які знайомі з азами торгівлі, часто, якщо не постійно, використовують прийоми НЛП - нейролінгвістичного програмування для більш успішної торгівлі. Такі виверти дозволяють направляти бажання клієнтів в потрібне русло.
Розглянемо прийоми і фрази, які продавці використовують найчастіше. Ці слова Вам вже, безсумнівно, говорили, хоча Ви не надавали їм особливого значення, не здогадуючись, що саме після цих фраз здійснювали непотрібні покупки.
"Якщо будете брати - покажу ближче"
Такий прийом допустимо тільки в нашому, пострадянському суспільстві, ще не відвикла від хамства продавців і дефіциту товарів. Фраза орієнтована на створення ореолу елітності та цінності навколо певної речі (вона, як би, не для кожного, і не варто її даремно діставати і чіпати). З іншого боку - такий прийом дозволяє довше зберегти товарний вигляд неякісного виробу. Фразами подібними цієї, продавці прагнуть викликати у покупців почуття провини, яке він може відчути, якщо піде без покупки. Такі фрази не варто приймати близько до серця. Якщо Вас дійсно зацікавив товар, то його можна і потрібно розглянути і оцінити з близької відстані, а якщо предмет все-таки не підходить під критерії бажаного, то потрібно просто чемно відмовитися, пославшись на який-небудь недолік або попросити той же товар в вариативном виконанні (з перламутровими ґудзиками).
Не бійтеся просити показавть Вам товар навіть з самої верхньої полиці.
Змусити купити що-небудь Вас ніхто не змусить, а зіпсовані людські відносини - можна поправити. Однак я не закликаю Вас цим зловживати - може статися і так, що одного разу Ви попросіть у продавця «відкласти» для Вас який-небудь товар, а цим продавцем виявиться саме той, ображений одного разу, підприємець.
"Ця річ немов пошита саме на Вашу фігуру"
Одним з найбільш часто використовуваних прийомів нейролінгвістичного програмування - лестощі. Діє він добре на всі групи людей, але більш ефективний у ставленні до клієнтів, невпевненим у собі. Адже якщо у людини потужне «его», то його мало цікавить, що про нього думають оточуючі. Такий клієнт навряд чи піддасться на лестощі будь-якого характеру і сили і в кращому випадку просто ніяк не відреагує.
Розпродажу зі знижкою - потужний механізм торгівлі
Але якщо продавцеві попадеться, припустимо, покупниця з фігурою, далекою від ідеальних норм ширвжитку, то «впарити» залежаних річ йому буде набагато простіше, використовуючи саме такий морфологічний прийом. І нехай вже вдома, примірявши обновку або показавши її близьким, покупниця зрозуміє, що покупка їй абсолютно не підходить, невпевнена в своїх перевагах дама навряд чи відправиться в магазин, щоб зробити обмін або повернення.
"У мене вдома точно такий же, тільки їм і користуюся"
Так, бувають «збіги», коли продавець, пропонуючи зробити покупку, дійсно говорить правду, запевняючи Вас, що придбав точно такий же товар для особистого користування. Але таке трапляється досить рідко, адже у продавця товари можуть бути у великому асортименті і чисто теоретично, маючи кожної речі по одному примірнику, будуть займати не менше половини всіх побутових предметів.
Покупці часто довіряють думку продавця - людині, яка за характером роботи зобов'язаний розбиратися в товарах. Саме таке поширене думка продавці часто використовують у прийомах НЛП. Погодьтеся, навряд чи Ви зробите покупку, почувши далеко не втішні відгуки про якість або необхідності речі. Мало хто всерйоз замислюється, що у продавця будинку п'ять «точно таких же» міксерів та сім «один в один» пилососів.
"Рукава будинку укоротите, і кофта сяде на Вас, як влита"
Відчуваючи, що річ йому не зовсім підходить, припустимо, за розміром, покупець, природно, починає сумніватися у доцільності покупки, балансуючи між необхідністю витратити невизначений час на пошук більш придатної речі і можливістю дійсно «підігнати» вподобану річ під себе.
Тут, знову ж таки, спливає на поверхню, здавалося б, давно втоплені «тіло» радянського дефіциту, яке продавцю просто гріх не витягнути на берег, щоб поповнити свою армію прийомів торгівлі. Але задумайтеся: той час, який Ви витратите на пошук відповідного «піджачка» буде набагато менше того, який піде на додатковий похід в ательє. Так що шукайте річ, дійсно відповідну Вашій фігурі по всіх параметрах!
"Це взуття прекрасно розношується"
Таку фразу постійно чують володарі нестандартного розміру ступні - половинчастого розміру, наприклад, тридцять сім з половиною, сорок один з половиною і так далі. Людині з таким «половинчастим» розміром ноги найкраще купувати саме відповідне взуття, хоча через брак такої в магазині, допустимо придбання тільки наступного за шкалою розміру.
А якщо його немає в наявності? Продавець, природно, буде наполягати на покупці меншого розміру, аргументуючи це тим, що взуття обов'язково розноситься, а ось більший, якого немає, буде бовтатися на нозі. Взуття може і розноситься (якісний матеріал дійсно здатний трохи розтягнутися), але спочатку буде жати і заподіювати масу незручностей, а потім обов'язково втратить чіткість форми і, отже, і охайний вигляд.
"Таких не буває в природі"
Припустимо, Ви приміряєте річ і розумієте, що вона Вам, в принципі, підходить. Підходить за винятком, здавалося б, дрібних нюансів (невідповідна довжина, нелюбимий колір, ґудзики, а не блискавка тощо). Ви пояснюєте продавцеві мінуси товару і цікавитеся, чи немає відповідної моделі з потрібними варіаціями. У кращому випадку відповіддю може бути фраза «Буде наступного тижня». Але в основному продавці відповідають, що такого, як Ви просите, не випускають взагалі і навряд чи Вам вдасться де-небудь це знайти.
Насправді продавець (раніше) зацікавлений у продажу все, що у нього є і всіма способами буде переконувати Вас здійснити покупку саме в нього.
"До цього плаття необхідно ще ось ця сумочка"
Купуючи певну річ Вам, найчастіше, пропонують до нього якийсь аксесуар зі знижкою. Відразу ж може здатися, що пропозиція дійсно вигідна, але зауважте: фрази, які продавці використовують при продажу, в основному, чітко сформульовані і підготовлені, слова правильно підібрані.
Будьте гранично уважні при спілкуванні з продавцем. Зосередьтеся тільки на цілі Вашого відвідування магазину.
Ви планували купити туфлі і купуєте їх разом з незапланованою сумочкою. А буквально в десяти метрах, в сусідньому магазині, така сумочка може коштувати на третину дешевше. Хто залишився в «мінусі»?
"Ця куртка (пальто, сукню) залишилася остання"
Таку фразу продавці часто говорять, коли бачать, що Вас щось бентежить в товарі, і Ви не наважуєтеся зробити покупку. У сукупності зі згадуванням продавцем про якийсь покупця, попросив відкласти даний товар для нього і відправився до банкомату за потрібною сумою, цей спосіб вважається лідером серед прийомів нейролінгвістичного програмування. Так виходить тому, що, на жаль, людині властиво така властивість характеру, як азарт, що змушує його заіметь щось унікальне.
Але задумайтеся - чи дійсно Вам настільки необхідне придбання саме цієї речі? Бути може краще дати можливість купити цей товар саме того міфічного клієнту, а Вам пошукати щось більш підходяще в інших торгових точках, де таких «останніх» курток висить безліч? Ви ж в стані при необхідності згадати, який товар, в якому місці Ви бачили.
Кожен другий товар - безкоштовно!
Це гасло також займає далеко не останнє місце серед прийомів НЛП. Наштовхнутися на нього можна не часто, але зате така «замануха» справляє сильне враження. Насправді, таким способом продавець (найчастіше - це великі техно маркети) позбавляється від залежаного товару, не має попит на себе.
Природно, дорогу пральну машинку або плазмову панель Вам ніхто не подарує, а ось швидко згоряють міксери і фени, які виробник вже давно відкликав з продажу. Ціна ж на більш дорогий товар, що складається в парі з безкоштовним, ставитися вище, що дозволяє магазину не залишитися в мінусі, а навпаки - збільшити прибуток.
Подібним чином виглядає і прийом зі знижками на певну групу товарів. Насправді ніякої уцінки не відбувається, а зовсім навпаки - магазин накручує ціну на інші товари, які не перебувають у такій «знижкової» групі. Ось саме на тлі таких дорогих речей і виходить «знижка».
Це стосується і пропозицій купити, скажімо, стаціонарний комп'ютер і отримати в подарунок оригінальний килимок для миші з логотипом магазину. Вся покупка Вам обійдеться, припустимо, у вісімсот єврогрошей, з яких вартість комп'ютера складає трохи більше шести сотень, а ціна килимка буде і зовсім смішний - близько дванадцяти євро. Чи не слабка накрутка, правда? Краще попросіть продавця надати Вам знижку, яку можна буде використати на придбання у того ж продавця більш потрібного Вам товару.
До слова про комп'ютери. Комп'ютером вважається тільки системний блок, та сама відносно висока і вузька металева коробка, від якої залежать всі його характеристики. Мало хто знає, що в рекламі вказується саме її вартість, а всі інші комплектуючі (монітор, клавіатура, мишка, акустика) купуються окремо.
Також далеко не всім відомо, що вартість системного блоку в збірці завищена на двадцять п'ять - тридцять відсотків щодо вартості його обладнання. Таким чином, придбавши всі складові окремо і зібравши комп'ютер вдома, Ви можете заощадити не менше сотні євро.
Обміняйте свій старий холодильник на новий за зниженою ціною!
Пропозиції обміну непотрібних приладів має як плюси, так і мінуси. Плюси розглядати не будемо - і так ясно, в чому суть вигоди покупця. Але уявіть собі, як можна намучився і понервувати, доставляючи зовсім не легкий ламповий телевізор через все місто нехай навіть заради знижки в десять відсотків.
Не думайте, що продавці будуть приймати на "обмін" дуже старі речі.
Варто замислитися - можливо, похід до сміттєвого бака в сукупності з маршрутом в сусідній магазин зі схожою ціною на потрібний товар виявиться менш тяжким?
Автор статті: Володимир «Scor» Соломикін.
